К читателю
Об авторах
От авторов
Предисловие
О книге
1. Для кого эта книга?
2. Почему авторы решили поделиться в книге бесценной информацией, ранее доступной только на дорогих семинарах?
3. В каких отраслях применимы методы, описанные в этой книге?
4. Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях описанные методы не будут работать?
5. Чем эта книга не является?
6. На что похожа эта книга?
7. Откуда взялись вопросы для данной книги?
Часть 1
Введение
8. Что такое крупный клиент и крупный контракт?
9. Что такое ключевой клиент?
10. Обязательно ли ключевой клиент является крупным клиентом и должен приносить много денег?
11. Сколько крупных (ключевых) клиентов может быть закреплено за одним менеджером?
12. Стоит ли менеджеру по работе с ключевыми клиентами работать и с мелкими клиентами тоже?
13. Чем продажи крупным клиентам отличаются от продаж обычным среднестатистическим клиентам?
14. В чем разница между продажей продуктов и продажей услуг?
15. Как продавать услуги крупным клиентам?
16. Нужно ли адаптировать свои продукты и услуги под крупных клиентов, выделяя их в отдельные VIP-линейки?
Часть 2
Профессиональные и личные качества успешного менеджера по продажам
17. Какова роль личности менеджера по продажам в крупных продажах?
18. Какие специфические навыки и знания нужны менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным клиентам?
