1. Введение
ЧАСТЬ I
как мыслят и принимают решения люди?
2. Ограниченная рациональность мышления
3. Как формируется общественное мнение?
4. Избирательность мышления
5. Эффект обратного действия
6. Человек никогда не отвечает на заданный вопрос
7. «Ленивая» система делает выбор
8. Клиент выбирает чувствами
9. Ответственность за выбор клиент попытается переложить на агента
10. Как собственник назначает цены?
11. Как ищет квартиру покупатель!
12. Три чашки чая — «правило» Грэга Мортенсена
ЧАСТЬ II
как общается агент?
13. Почему важно соблюдать технологию общения?
14. Агенты! Следите за своей речью
15. Как загубить заявку?
16. Как «подвести» клиента к правильной мысли?
17. Аналитика — инструмент завоевания доверия клиента
18. Эксклюзивный договор — не цель, цель — доверительные отношения
ЧАСТЬ III
пошаговая инструкция для установления доверия
19. Первый контакт
20. Встреча — знакомство
21. Анализ потребности и цикличный прозвон
22. Встреча-презентация
23. Работа с возражениями
24. Резюме
